
《输赢》读书笔记
当仔细品读一部作品后,大家对人生或者事物一定产生了许多感想,需要好好地就所收获的东西写一篇读书笔记了。是不是无从下笔、没有头绪?下面是小编为大家收集的《输赢》读书笔记,欢迎阅读与收藏。
《输赢》读书笔记1不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑,书中的“摧龙六式”销售秘诀是精髓,是最吸引人,也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。在我看来,周锐的确是个有实力也会做人的销售天才,我最喜欢这个角色。当然其他人物也有各自的闪光点,吸引着我的眼球。有敢死队精神的方威,专业大方的林佳玲,虚心进取的钱世伟,左右为难的赵颖,让人恨得咬牙的陈明楷,狐假虎威的魏岩和李朝东
《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜,我恨不得一口气读完。市场如战场,要掌握战机,就要先仔细地研究战场,分析战局,敌我力量情况,是否有天时地利人和。我觉得《输赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面,群雄并起,又以捷科和惠康为主,在超级订单——经信银行的客户关系管理系统的招标中,双方各显神通,互相牵制。
作为对战一方的将领,周锐有智有谋,在他接受北京市场前,他已经分析好在一个敌强我弱的战场上,最好采用侵扰的战略行动,不正面硬碰,而从小订单开始,从自己绝对有利的产品开始,慢慢地将战场撕开一个口子,一口一口地蚕食,最后彻底攻破对手的堡垒。正如孙子兵法所云:故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则战之,敌则能分之,少则能守之,不若则能避之。周锐正确地分析了最大竞争对手——惠康的实力,在人力和资源都不如对手的情况下,学习孙子兵法中的敌则能分之的策略,细分客户、细分产品,待局部形成优势,一口一口地将它吃掉。但事实上,他面临的是如狼如虎的对手,却只有一支兵残将弱的队伍,还在高层的压迫下,连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后,周锐清楚地认识到,现在后方已经没有了可以依托的根据地,手下只剩下几个毫无作战能力的残兵败将,也没有了充足的器械粮食的时候,只能放手一搏,将之前的侵扰式的突围策略变为主动进攻,做个亮剑的勇者,和竞争对手在战场上硬碰硬。周锐知道在北京这个战场上,没有天时地利人和,而面对的都是大型客户,争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池,没有精兵良将,尤如在绝境中孤身奋战,但他坚持不懈,用仅有的弱旅残兵,和敌人生死一战,争夺地盘。同时,他深知要打好一场仗,就要先练兵,将自己的实战经验传授给自己的队伍,再在战场上排兵布阵,让训练好的士兵披甲上阵,不断增加士气,而不是像土匪一样的打法,愣头愣脑地向前乱冲,没有半点技术含量。于是,“摧龙六式”这套销售秘诀出现了。
“无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”“摧龙六式只是基本路数,在之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。”
第一式:收集并分析资料。
收集资料如同作战时收集情报,在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法,就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图,只可能得到皮毛的信息,由此得到的信息大多数是公开性的信息,起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料,因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的,所以就要在客户内部发展内线,而这些内线是认可我们的价值,愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师,打扫卫生的阿姨,负责定机票的临时工等,例如,在开始经信银行个客户时,周锐在和涂主任见面前,知道自己对对方一无所知,所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚,了解客户信息,掌握对方的资料,投其所好,找到突破点,掌握战机,打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上战场。”又如在书中另一个情细节所述的,方威清楚地掌握了崔行长在上海的行程,就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功,对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集什么样的资料呢?如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息:相关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料,要仔细地列出可能参与这个项目的名单,全面完整地收集名单上每个人的资料,生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式,未来的行程安排,绝不放过蛛丝马迹,甚至连客户们有没有宠物也不放过,宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点,一个是客户的整体信息,这些信息往往是竞争对手也会注意到的,并能够收集到;另一个就是抓住关键人物,才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼,百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料,可以分成下面几个步骤:首先,研究客户全方位的背景资料,包括发展历史,业务范围,收入和盈利情况,了解决策者最近在想什么,经营目标是什么,等等。这是开始销售的背景,就像将军研究战场的四周的地形一样;其次,了解和研究客户营销的现状,尤其是客户现在是如何进行项目管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成了什么影响;再次,组织结构分析,哪个部门和采购相关,这些部门是怎么设置的,它们之间的分工和关系是什么,从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索;最后,分析竞争对手的情况,竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态,支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时,还要判断是否存在销售机会,如果没有销售机会就贸然行动,否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中,周锐的团队为了找到足够的销售机会,策划了相关的研讨会,邀请重要的客户,在有限的时间内,将客户一网打尽,让客户了解捷科,并让客户填写反馈表,了解客户的采购意向和预算,快速找到有销售机会的客户,再将精力和时间花在这些客户身上,把订单拿下来。
第二式:建立关系。
收集资料只是销售的第一步,接下来就是建立关系,建立关系就是在发现销售机会后,推进和客户的关系。这就像是行军作战的排兵布阵一样,谁负责攻哪个客户?要怎么攻?都要确定下来。机会是不会自动变成订单的,只有销售活动才可以推动订单的完成,做销售就要搞关系,用谈恋爱来比喻吧,就像方威遇到了赵颖,从认识到吃饭约会,一步步地来,如果除开刘国锋这个布阵多年的竞争对手,方威和赵颖应该能够走得更远。所以在认识客户之后,就要趁热打铁,安排活动进行更深层次的接触和了解,建立起“认识——好感——信赖——为己所用”的关系链,至于用什么方法建立起这样的关系就要从客 ……此处隐藏7038个字……,在经信银行订单大局已定的情景下,方威仍然毫不放弃,寻找机会,最终彻底扭转乾坤,绝处逢生,笑到最终。虽然不是每个人都能够遇到国家总理,但他不到最终一刻决不放弃的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎样完善,以及存在各种各样的行业潜规则的情景下,无论你怎样会推销产品,做了多么好的演讲或方案,招标时的表现多么突出,都不完全足以制胜,因为左右结果的人和因素太多了。所以,书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律,但在现实情景中,她的业务流程,攻关策略,仍然值得我们借鉴。
市场是残酷的,竞争是激烈的,我们既然选择了这充满挑战性的职业,就要永不放弃,永不言败,学习推销的技巧和方法,并把它用运到实际的工作中去,必须会成为一名所向披靡的销售精英。
《输赢》读书笔记7最近几天,把付遥的《输赢》看完了。这是我第一次看这种类型的小说,也是第一次近距离的接触sales,marketing这些东西,感悟了很多东西。今天,就先谈谈我对立面人物的一些看法吧。
首先当然是周锐,这是一个让我很钦佩的人,他集合了很多男人应该有的优点。他事业有成,完全靠自己一步一个脚印。从国营单位月薪百元的技术员,到跨国公司年薪百万的销售总监,再到跨国公司中国区总裁,踏踏实实。其次,他有很强的原则。在看到他之前,我认为销售给回扣是很正常的事情,可是他却明令禁止这么做。第三,他绝对是一个很出色的领导。不仅可以激励自己的团队,对客户的讲演总是非常的attractive。而且有功劳归于整个团队,有责任自己敢于抗。第四,我觉得他拥有我们传统的精神——忍。陈明恺那么整他,他都忍了很久。当然人无完人,他也有缺点。首先,我觉得他对黄静不够好。虽然他是没有和洛迦如何,可是毕竟看电影的时候洛迦靠着他,他也没有回避一下。而且老婆走了那么久,他也不去追。而且我觉得他和林佳玲有些暧昧。其次,我觉得他对洛迦不够好。虽然他和洛迦是因为性格理念不一样分手的,可是他在洛迦父亲面前保证过会照顾她一辈子的。一个男人的承诺是不能改的,自己再困难也不能改。何况洛迦已经没有任何亲人了。但总的来说,我觉得周锐可以打80分。
第二个,我想说说洛迦。这是一个奇女子也,销售一线的大姐大。正如周锐说的,为达目的,不折手段。她成功过,可是最后却连命都丢了。说到底,她失败了。她失去了工作,失去了周锐,失去了生命。为什么呢?有几个原因。我想,最重要的就是原则。这个东西,其实我觉得是你之所以成为你的一个界限。什么意思,一个人的原则,可以清晰的反映你这个人。她懂得销售战场的一切技巧,甚至到了成精的地步。但不要忘了,聪明反被聪明误。最后她死于自己的技巧,死于自己的没有原则。她没有得到她爱得周锐,也是因为这个原因吧。
第三个,方威。其实他很像洛迦,为达目的,不择手段。可是,他为此付出了沉重的代价。他不可能和赵颍做朋有了。他揭发腐败没错,但是利用赵颍,我觉得很让人恶心。还有,我觉得他是个出色的销售人员,但我始终觉得对人,尤其是追女孩子,用销售那套东西,感觉很变味。我不讨厌他,只是觉得他还需要升华。当然,我也很敬佩他执着不放弃的精神,这个很重要的。
《输赢》读书笔记8《输赢》是一本小说,是中国第一部可用于培训的精彩商战小说。内容夹杂了,惊心动魄的销售故事,催人泪下的情感大戏。
非常现代真实,好久以来已经很久没有这么完整的看过一本书了。好多书理论形太强,除非必要的学习,你是完全看不进去的。本书里即教会了你如何面对客户,了解客户。又教会了你如何选择生活,给我们这些80年代性情浮躁的年轻人上了一堂教育课阿。
“是选择片刻的激情,还是选择长久的平淡生活呢?”这句话好想再说给自己听一样。也是我在这本书里记忆最深刻的一句话。这是本书中不为一时冲动,毅然选择与家庭破败,身体残疾的未婚夫结婚的空姐赵颖所说。有时爱情最重要的不是见到他热血沸腾,不是一时的浪漫;更是一种责任。一旦负担起这种责任,你是不能放下的,你不得不承担。“有时不能做喜欢的事情,因为你只能去做不得不作的事情”真理就是真理!
当赵颖在结婚典礼上看到车里方威那失落的面孔,他曾犹豫。“我是爱你的,但是,国峰离开我什么都没有了,甚至没有活下去的勇气;而方威过一段时间就恢复了心情,只是人生的一次失恋”所以她的选择是对的,选择加入国峰那破败不堪的家,撑起这个家。刘丰的贪污招供,也真地证明了,她的选择是正确的,这是责任一个让这个家有希望的重大责任。我最喜欢的人物就是赵颖:不为名不为利,难得的善良理智;一定会好人有好报!
最重要的主角色是被捷克中国去老总调到北京的周锐,虽然身陷被人设计的层层陷阱,但坚守自己的原则;已有一个抱着“赢”的决心。但是,曾经的爱人,也是对手珞伽的死让他在享受了一年的成功辉煌之后悟到:“我们千方百计不择手段的赢,而不管自己是否喜欢。我们都成了输赢的奴隶,忽略了人生中真正重要的事情。”
但是,人真正喜欢做的事情是什么呢?只是不在乎输赢吗?没有人喜欢做输家,只是在浴血之战后,都想隐居山林过舒坦日子。又是一个轮回,回到了以前的生活。还是以前的生活好啊。人最重要的是想好:你想要什么,连狗都知道他要的是一块骨头,你难道连狗都不如吗?
输赢真的不重要,重要的是:我想要什么,我真的要这些吗?
有时间希望大家和我共同分享这本《输赢》,真得很好!
《输赢》读书笔记9《输赢》的确是本销售培训的精彩商战小说,每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。一本真正的好书应该从头到尾都让读者酣畅淋漓。《输赢》的背景是两大跨国企业的对决,对一般人来说遥不可及,从这个意义上看,故事其实已经架空了,还有就是虎头蛇尾的结局多少让我有些失望。可是好书终归是好书,至少我学到很多销售技巧,比如文中所穿插的“催龙八式”在销售中的完美运用。还有就是周锐去北京上任销售主管期间,把一个懒散的团队管理成一个富有凝聚力的精英团队。整部小说是情场角逐与商场竞争的精彩演绎,销售技巧与精彩故事的完美融合,整个过程全面透视大单背后的真相。
销售其实是一门很深的学问,回到一开始,鱼与熊掌不能兼得,舍鱼而取熊掌者的问题,我认为只要我们能放开输赢,不为输而痛苦,不为赢而快乐,用良心去做事,这样就可以摆脱输赢的牵挂,走出输赢的坟墓,因为任何事情只要尽力就好,这样我们就会多了很多的快乐,很多了幸福,少了许多失去,可以说我们就做到了舍鱼而取熊掌者也。
在这部小说中,也让我明白了。就是有些事情就要坚持,要有勇气,有时候只靠脑筋是不行的,还要有踏踏实实的工作态度,敢于与客户沟通的勇气,任何事情开始都会遇到挫折,成功的人在挫折中吸取经验,失败者在挫折中死去。
合上书本后,一个问题一直萦绕着我:世界上有真的赢,真的输吗?那么输与赢之间的界限有是什么?标准又是什么呢?输了就不会有幸福吗?赢了就是快乐吗?输和赢真的那么重要吗?有人的赢是无止境地追求没有温度的金钱;有人的赢是拥有一份简单而属于自己的幸福。有人赢了过程输了结果,有人赢了结果输了过程。不要再去在乎所谓的输与赢,他只是人们自己给自己上的一道枷锁。